电商直播间“捧哏”话术审核：一问一答间破费者被“逼”下单

● “捧哏”的捧哏话术以及节奏都是牢靠的，可能像一套组合拳那样不断一再，电商答间单确保不论何时进来的直播者被破费者，都能在这套话术的间话向导下尽快进入购物节奏

● 主播以及“捧哏”需要不断地一来一回“实时报备” ，以此向旁不雅直播的术审破费者修筑出由于抢购库存数目不断飞腾的不雅感以及神思感触

● 假如“逼单”行动中存在虚伪数据、直播间置办“水军”冲销量、核问刷数据等，破费其本性上是逼下伪造生意量，至关于宣告了虚伪信息妨碍引流以及误导破费者，捧哏侵略破费者的电商答间单知情权以及抉择权

“39（元）要不要——不要 ！”“29（元）给不给力——给力！直播者被”“来 ，间话三二一 ——上链接！术审”

在叫卖式直播间里，核问主播们紧锣密鼓带货的破费同时，“上链接”“没错的”等呐喊声也始终于耳。这种经由呐喊建议用户激情下单的带货“场控”群体被称为“电商捧哏”
，处置这份职业的人 ，号称“喊上三句话 ，就能月入8000元”
 。

业内人士以为，“电商捧哏”的泛起是直播行业睁开的一个标志，也是直播行业细化相助的展现 ，其着实身份是主播助理，其中大部份为电商“中控”职员 ，即操作直播间电脑操作台的人
，负责直播前的规画以及配置装备部署豫备、直播中布景的操作以及直播后数据的合成复盘
 。

而随着直播间相助的日益强烈 ，“电商捧哏”接管的本领开始游走在法律边缘。好比罕有的“逼单”，即将意修筑一种虚伪的商品紧俏空气，以“手慢无”“快没了”等话术“欺压”破费者下单。

接受《法治日报》记者采访的专家以为 ，“电商捧哏”眼前的“逼单”行动可能涉嫌侵略破费者知情权以及抉择权，相关部份可能经由增强信誉监管 、相关机构培训等方式强化监管力度，相关直播电商平台也应运用技术本领做好监管，传染直播带货情景
。

配合主播直播带货

向导破费者快下单

“明天惟独499（元）就能上车，给不给力？（给力 ！）”

“豫备好上车的废物
，小1敲起来。（豫备好上车的打小1！）”

“如今有多少多个CALL小1的 ？（如今有365个在打小1了！）”

“1号链接尚有多少多？（1号链接是最后一单了，1号链接不了！）”

以上是在山东处置直播带货的李敏（假名）分享给记者其地址直播间的“中控”话术  ，作为电商“中控”的她，职责即是将上述括号里的话语尽可能“激情输入”。

“这多少句话是一分钟内说完的，主播以及‘中控’一来一回，要做到行云流水，节奏松散
。”李敏见告记者 ，“好比
，我刷完弹幕个别还要向主播喊一句 ，‘有10总体没抢到’
，这话不是说给主播听的 ，而是说给屏幕前的破费者听的
，目的是制作一种良多人在抢的紧迫感 ，这以及线下奶茶店花钱请人排队是一个道理 。”

“做‘中控’可不是动动嘴皮子那末重大，在直播前，主播以及‘中控’需要妨碍短缺的实习
，需要做大批的豫备使命。”李敏说 ，除了此之外，“中控”要负责对于“品”的把控 ，配置链接、豫备福袋等 ，还要负责直播间的庶务。

在安徽合肥做“中控”的姜楠（假名）提到，直播时“中控”每一每一要身兼数职，一下子要回覆弹幕下场，一下子要发福袋揭示点关注 ，一下子要改价，一下子要上库存。

在受访者看来，称职的“中控”需要“三头六臂”，除了光阴关注主播的形态 、调解摄像头、留意直播间的构图以及光线这些根基操作外 ，还需要凭证直播流程清晰之后主推哪件商品 ，而后做好商品摆放 。直播停止后，需要对于直播妨碍复盘，特意是要对于其中转化较好的商品妨碍记实，确保下次直播中着重推广该商品。

在北京做“中控”已经有3年的王涵（假名）坦言 ：“咱们需要预设粉丝可能会提的下场
，做好主播以及‘中控’之间的话术互动以及配合。你可能不知道
，进入直播间之后，破费者的所有行动都是被向导的
。”

“这种使命便是‘电商捧哏’。”姜楠说
，“捧哏”的话术以及节奏都是牢靠的
，可能像一套组合拳那样不断一再，确保不论何时进来的破费者
 ，都能在这套话术的向导下尽快进入购物节奏。

当用户凭证直播间的设定进入节奏，看了产物，听完主播的介绍
，就进入到最后关键，也是最紧张的关键——“逼单” 。

精心妄想逼单话术

同时更正库存数目

“1号链接不了 ，小助理统计有多少多网友不抢到。”“有350个网友不抢到！”

“让小助理再给咱们恳求一波福利库存，要不要
 ？”“没下场 ！”

“不会点关注的，小助理教一下。”“不会点关注的姐妹们左上角点一下是关注、点两下是灯牌，我去恳求一下咱们的福利库存
。”

上述主播以及王涵之间的你来我往
，目的除了修筑冷落的直播间空气、辅助直播间部份节奏的规画外 ，也是在实现“中控”的“职责”——“逼单”。

据王涵介绍，此时，“中控”惟独要在该商品的现货库存里随机填上一个数值即可抵达目的。再加之诸如“库存已经加，刷新去拍”“只剩下100单库存了，秒拍秒付”等呼叫助力 ，这些看似个别流程的眼前，便是“欺压”粉丝下单。

“以场景话术为例，便是经由修筑一个颇为适宜该产物运用的场景来勾起破费者的置办愿望 。”王涵说 ，所有规范的话术在最后关键都是巩固的 ，确定是抛出“钩子”，即见告直播间里的破费者明天的福利有何等划算，赶紧下单。

此外，制作稀缺感也是直播间里颇为紧张的能耐 ，主播需要一再夸张“这个商品特意好
，可是当初只剩下多少件了” 。

王涵称，这个时候，主播以及“中控”的“配合”尤为关键 。主播以及“中控”需要不断地一来一回“实时报备” ，以此向直播间里的破费者修筑出因抢购库存数目不断飞腾的不雅感以及神思感触——“还剩多少多单？”“‘中控’看一下库存尚有多少多 ？”“看看直播间尚有多少多宝宝不付款 ？”此时 ，“中控”需要一边应以及一边更正库存数目 。

王涵泄露，这些数据都是可能更正的，目的是要修筑出这件商品卖患上很快的场景 。

对于此 ，记者在分割一家电商培训机构时患上到了证实
。记者讯问对于“逼单”教学的下场，对于方夸张 ，“逼单”是良多内行主播以及低级主播需求学习的能耐以及能耐
，“憋价钱”是一个主播需要修炼的高阶段能耐，好比有些主播以及“中控”会凭证直播现场情景，随时 、动态地调解价钱。

在直播带货行业合成师吴晨看来，从全部直播间的经营来看 ，从主播介绍产物，到若何“憋单”、“踢单”，所有话术框架都经由精心妄想。

一位受访电商“中控”给记者发来的一份“逼单”话术介绍展现
，有库存“逼单”
、反向“逼单”、限时“逼单” 、痛点“逼单”、价钱“逼单”等多种方式 。

好比价钱“逼单”的介绍是这样表述的 ：价钱是“逼单”时的一大利器
，大部份产物会在价钱上配置优惠  ，主播可夸张“最高价 、行动优惠价、卖完减价 、同类产物价钱比力等”，突出价钱优势，增长成交 。

库存“逼单”则至关于限量“逼单” ，“逼单”话术环抱库存量妨碍，好比夸张产物限量，概况直播间不断报残余库存量
，制作紧迫感，延迟用户的成交光阴。

痛点“逼单”，则是宽慰用户，散漫用户的需要以及产物的运用途景，详细到在甚么样的场景下处置甚么样的下场，带来甚么样的服从，增强用户体验感 ，削减信托度。

虚伪数据引流误导

侵略知情权抉择权

审核历程中，有业内人士向记者直言，如今直播间“逼单”“憋单”已经是行业共识，好比在每一个直播间都有福利品以及利润品，先上简直不赚钱的福利品削减流量以及成交量 ，当数据高速削减时再上利润品“逼单”，这样成交的多少率会比力大。

受访业内人士介绍说，最后，“逼单”艰深由直播间多个脚色配合实现，好比主播会一再夸张最高价、库存有限、卖完减价等关键词，以此来制作“不买确定恼恨”的空气。而“捧哏”则个别会随声拥护主播的关键词，好比“库存尚有吗”“快没了”……强化破费者认知的同时，也经由对于话拷突破费者下单。

如今，“逼单”也开始泛起“详尽化”睁开趋向 ，差距的品类、差距的卖点，每一个直播间都市组成一套自己的“逼单”措施。好比低客单价（直播间每一个主顾平均置办商品的金额比力低）商品
，重空气 、重福利、轻卖点，瞄准价钱敏感型人群，快捷匆匆单 、快捷成交 ，一单商品的教学光阴不逾越3分钟；而高客单价（直播间每一个主顾平均置办商品的金额比力高）商品，重价钱（散漫场景） 、重稀缺（散漫库存） 、轻营销，专攻讲卖点、讲痛点
、讲收益，不用偏激营销。

对于直播间的“逼单”行动，中国传媒大学横蛮财富规画学院法律系主任郑宁以为 ，需要详细下场详细合成，假如直播间仅制作了一种破费空气 ，可能把“逼单”视为一种公平的商业营销本领 ，无可非议；但假如“逼单”行动中存在一些清晰虚伪的内容，好比虚伪数据、直播间置办“水军”冲销量 、刷数据等，其本性上是伪造生意量，至关于宣告了虚伪信息妨碍引流以及误导破费者，侵略破费者的知情权以及抉择权。

而一些极限“逼单”做法可能已经游走在法律边缘。

李敏介绍说 ，“电商捧哏”在给主播搭腔的同时 ，还要操作七八台手机 ，在主播说“尚有多少多人没抢到，CALL1”时，为了给用户制作一种良多人在抢购 、“手慢无”的紧迫感 ，“电商捧哏”就在品评区纵容刷弹幕，而展现出的库存、销量等数字每一每一会注入水份。

北京嘉维状师事件所状师赵并吞以为，假如存在多部手机操作的行动，从严厉意思上说已经不算纯挚的“捧哏”行动，而是“刷单”行动 。电子商务法以及反不同理相助法清晰纪律不能接管伪造生意等“刷单”行动。

在郑宁看来 ，传统叫卖式直播的气焰展现了直播团队对于“如火如荼”天气的追赶，“中控”修筑破费气焰从而“欺压”破费者感动破费，因此叫卖式的“电商捧哏”自己便具备忽悠人的气焰。“他们的话术经由不断探寻未然成熟而且定型，从铺垫空气、把控节奏到最终实现用户‘逼单’，所有环抱着‘拷突破费’睁开 ，而破费者在此类直播间中感受到的是狂轰滥炸般的‘推销炮弹’，自己的紧迫感被极大地变更起来。”

赵并吞以为 ，对于“电商捧哏”的行动
 ，不论是《收集直播营销规画措施（试行）》
，仍是反不同理相助法、广告法都有规制，中间是看其是否宣告虚伪或者使人扭曲的信息诱骗破费者 。“由于商家与破费者之间存在信息不同过错称，好比主播所讲到的库存，是这一轮销售的库存，仍是部份库存，每一每一不患上而知
，也导致虚伪张扬难以认定。”

增强审核能耐建树

强化营销行动监管

记者在某应聘平台上搜查“中控”相关岗位，占无关岗位HR介绍，“中控”岗位的人为艰深分为“底薪+绩效”的方式 ，而绩效的取患上与直播的销售额直接挂钩。这在确定水平上以及“中控”的“逼单”行动存在很大关连 。

另据业内人士介绍，凭证销售额的实现情景，“中控”会取患上确定比例的奖金 。在刚进入直播间的早期 ，直播间对于“中控”的审核相对于严厉，“中控”以及主播之间的配合默契水平也是影响“中控”取患上分成以及奖金的关键因素 。

王涵称，这着实是主播以及“中控”熟络的历程 ，早期
，双方配合患上相对于比力生硬，而熟习后，双方会配合患上很好，“中控”的分成以及奖金也会逐渐削减 。

凭证《收集直播营销规画措施（试行）》的纪律，直播间经营者、直播间营销职员处置收集直播营销行动不患上宣告虚伪概况引人扭曲的信息诱骗 、误导用户，不患上营请冒充伪劣
、侵略知识产权或者不适宜保障人身、财富清静要求的商品
，不患上伪造概况修正生意量 、关注度 、浏览量 、点赞量等数据 。

在赵并吞看来 ，“中控”理当被参加对于直播间经营者妨碍监管，不论是“中控”自己处置“刷单”，概况拜托第三方机构妨碍“刷单”，其本性上都违背了《收集直播营销规画措施（试行）》的相关纪律。

“现行法律纪律以及特意性尺度性文件对于直播间泛起的乱象及直播平台怠于规制的处分力度仍是很低的。概况未来可能思考 ，针对于直播间的违法违规行动，将处分金额配置成违法所患上数额确凿定比例。”郑宁说 。

增强信誉监管
，建树黑名单制度 ，也是规制相关违法违规行动的实用措施。郑宁建议，假如商家一再处置虚伪张扬伤害破费者正当权柄，相关机构理当对于其妨碍信誉方面的评级飞腾或者响应表彰，“这不用定由相关监管部份实施
，可能经由行业协会概况平台自动监管的方式实施”。

此外 ，郑宁以为 ，相关部份理当增强对于机谈判主播的培训 ，增强其法治意见 ，对于其妨碍合规教育 ，在流量以及商业短处取患上的同时保障营销本领的正当性 。

受访专家还提到，国家广播电视总局宣告的《对于增强收集秀场直播以及电商直播规画的见告》清晰，停办收集秀场直播或者电商直播的平台要落实管建同步的原则，把平台规画实力与直播间停办能耐相立室的要求精准落实到数字到人。

“现阶段 ，相关平台的一线审核职员与在线直播间数目总体配比不患上少于1 ：50，要加大对于审核职员的培训力度 ，并将经由培训的审核职员在‘审核员信息规画零星’中妨碍挂号 。”郑宁说，鼓舞有能耐的平台接管优于总体配比的要求增强审核能耐建树 。

在赵并吞看来，与处分力度比照，监管是否做到实时是当初的规画难点 。鉴于直播电商的特殊性 ，存在赶快、实时的特色，经由家养方式妨碍监管存在较浩劫度
。平台理当运用技术本领实时监测从而增强监管力度，同时 ，相关使命职员应妨碍网上巡视，实时发现违规行动
。

在已经处置行业“捧哏”三四年的王涵、李敏等人看来，真歪理性的破费者 ，纵然再制作“稀缺”的空气，也不会被“逼”下单购物，伴同着越来越“卷”的电商行业，实现良性睁开 ，仍是患上靠产品质量以及复购率。